SEGUROS

Alarma en las compañías por las renovaciones de las pólizas de Autos

A la guerra de captación de buenos clientes se une el descenso de contrataciones

Miguel Ángel Valero.– El seguro de automóvil no gana para disgustos. A la desaceleración de la economía española, el espectacular incremento del paro y la atonía del consumo, que están provocando un fuerte descenso en la adquisición de automóviles y, por tanto, una reducción en la contratación de nuevas pólizas, se une la guerra desencadenada entre las compañías para robarse unas a otras los buenos clientes  ya existentes. Hasta ahora, las compañías de seguros han centrado todos sus esfuerzos comerciales y las guerras de precios en la nueva producción, en la captación de los clientes que se compraban un automóvil nuevo y querían asegurarlo. Una estrategia bastante lógica en un país en el que en los últimos cuatro años se vendieron unos seis millones de automóviles nuevos.

Pero España ya varios meses con descensos pronunciados en la venta de coches. Por lo que ahora lo que más preocupa a las compañías son las renovaciones de pólizas de seguros de automóviles. Estas renovaciones, mucho más dificultosas debido a la crisis económica y a la atonía del consumo, están ya generando muchos problemas a las compañías, que asumen que van a tener que afrontar la pérdida de ingresos de algunos clientes que ya están en cartera.

Muchas compañías están tratando de compensar la fuga de clientes o los menores ingresos por las renovaciones de las actuales pólizas, y de paso ganar cuota de mercado, tratando de arrebatar la cartera de pólizas de Autos a otras entidades, aprovechando que el cliente quiere pagar lo menos posible por su seguro.

Esta situación se ve complicada todavía más por los numerosos acuerdos de bancaseguros con bancos y cajas, que ya no se limitan en muchos casos a vender en sus sucursales productos de Vida, sino que han pisado el acelerador en los de Autos.

El cliente que compró hace unos años un vehículo nuevo y contrató un seguro a Todo Riesgo está adoptando una de estas dos actitudes a la hora de renovar la póliza. Una, cambiar la póliza a Todo Riesgo por otra a Terceros con coberturas de lunas, incendios y robo. O sustituir el seguro a Todo Riesgo por una póliza a Terceros básica, al precio más reducido posible.

La consecuencia es que la renovación de los seguros de Autos se está concentrando en la sustitución de la póliza de Todo Riesgo por otra de Terceros ampliado (Lunas, Incendio y Robo), en el mejor de los casos, Terceros con Luna o el Terceros más elemental posible, en la peor de las situaciones.

Algunas compañías intentan combatir esta situación ofreciendo al cliente, en la renovación del seguro de Autos, pólizas a Terceros mejoradas o "a medida". Un producto con más coberturas para que el cliente "no se sienta tan frustrado de perder su seguro a Todo Riesgo que tenía antes". Entre ellas, vehículo de sustitución o préstamo para la reparación.

Por ejemplo, la aseguradora francesa Groupama ofrece el vehículo de sustitución, que en la mayoría de las compañías es una cobertura que solamente se incluye en las pólizas de Todo Riesgo, en el seguro de Terceros. Incluso, cubre la necesidad de dejar el vehículo en el taller para mantenimiento, sin necesidad de que exista reparación.

En el caso de la cobertura de préstamo para la reparación del vehículo, se trata de una cobertura poco utilizada en el sector. Pero que, con las dificultades existentes para conseguir un crédito, es una oferta que suscita un interés creciente entre los conductores. La compañía que más está incentivando esa oferta es Mapfre.

Para un cliente reacio a seguir pagando lo que abonaba antes por su póliza a Todo Riesgo, pero que no quiere renunciar a coberturas como Robo, Incendio o Lunas, hay que ofrecerle un producto con coberturas muy básicas para que la renovación le pueda salir lo más barata posible.

José Luis Esteo, experto de la consultoría especializada en seguros de vehículos Arpem, recomienda a las aseguradoras que todavía no ofrecen pólizas de Autos a Terceros con Lunas que entren en esta estrategia: "Es una oportunidad de negocio que va a ganar cuota de mercado".

Otra vía para tratar de que la renovación del seguro de Autos sea lo menos gravosa para el cliente es la flexibilidad en los pagos, por ejemplo, permitiendo que sean mensuales. Éste es el camino que ha emprendido Caifor, la aseguradora de La Caixa, al introducirse en el seguro de Autos, y que luego ha seguido Línea Directa Aseguradora, participada por Bankinter.

Una iniciativa con éxito es la de la mutua Pelayo. Si el usuario contrata un seguro a Todo Riesgo y está dos años sin dar un parte de siniestro con el vehículo, el tercer año le saldrá gratis. Con esta táctica comercial, Pelayo incentiva la contratación de pólizas a Todo Riesgo, posiblemente el producto más difícil de vender en estos momentos en el seguro de Autos; y fideliza a un cliente muy tentado a cambiar constantemente de compañía en busca de un seguro lo más barato posible, ya que se asegura que la póliza estará en la entidad como mínimo tres años.