Jazztel se lo juega todo a una carta

Javier Aldecoa.– Fernández Pujals afila sus deseos y sus planes. Urgido a romper la racha de cuatro años de números rojos, obvia las pérdidas operativas de tres millones de euros en 2007 y, a la vista de que en 2008 ha conseguido 22.488 nuevos abonados de ADSL, se aferra con las dos manos al brillo del horizonte. Pero tras el pinchazo de sus planes de ADSL como ariete estratégico y de la aventura nebulosa para deslizarse hacia la telefonía móvil virtual, nutrir las dimensiones de grandeza a las que espera trepar, lograr la llegada de ‘cash flow' positivo en 2009 y la entrada en cinco millones de euros de beneficios en 2010 pasa por la llave de la portabilidad, por la esperanza de arañar clientes a las grandes operadoras de telefonía fija e internet, aunque sea a golpe de paquetes multiservicios. El canto de sirenas -la publicidad, el regalo del router para el ADSL o la rebaja en las cuotas mensuales- es caro, 250 euros por cada nuevo cliente, que requieren ocho meses de facturas para amortizarse. Imaginar crecer es una apuesta cara para Jazztel. Tanto que, aunque asegura que tiene de sobra en sus cuentas para su plan de negocio, tira de financiación exterior y adicional, decidida a hacer un derroche de prudencia, convencida de que la avalancha de nuevos clientes la puede hacer necesaria. Para no morir de éxito, amuebla el presente con la dependencia de los clientes del futuro.

Abocada al factoring -que adelanta el cobro de parte de la facturación de los clientes- se arriesga a vender la piel antes de cazar el oso. Órdago a la grande. Se lo juega todo al rojo de un futuro que tiene que pasar por el ADSL -una apuesta que ya le falló desde 2004-, la portabilidad -que ha comenzado a ser un espejismo de ida y vuelta para las operadoras alternativas- y la convergencia. Si la realidad empaña sus planes estratégicos, puede acabar llorando sobre la leche derramada de su cuento de hadas. No sería la primera vez.

Ya puestos a pedir, para este año, la operadora mantiene su previsión de situar su resultado operativo en una banda de entre 5 y 10 millones de euros, para elevarla en 2009 hasta una cifra situada entre 40 y 50 millones de euros. Además, alcanzará unos ingresos de entre 560 y 600 millones en 2010, lo que supone un crecimiento anual del 24% durante los próximos tres ejercicios, duplicando así las ventas del pasado año, que se situaron en 303 millones. Su plan de negocio contempla multiplicar por 2,5 veces su base de clientes desde 2007 a 2010, lo que supone captar entre 335.000 y 385.000 abonados en tres años. Para este ejercicio están previstas entre 95.000 y 115.000 altas, lo que implica que el coste total en captación puede llegar a 30 millones de euros. Con las puertas del mercado crediticio entrecerradas, a la vista de que ni el mercado ni su liquidez están para esos alardes, sin posibilidad de recurrir a una matriz que dé aire a sus cuentas y nutra sus planes de crecimiento, ha optado por una línea de ‘factoring' de 10 millones de euros, un importe que podría ir aumentando a medida que aumentan los clientes y las facturas a cobrar por la operadora.

Agarrada a la tabla de salvación de la portabilidad, Jazztel tiene una "clara estrategia" para crecer orgánicamente en cuota de mercado desde el 3,2% en 2007 hasta un 5,5% en 2010. La compañía prevé que la penetración de banda ancha aumente hasta casi el 70% de los hogares en 2010. Es cierto que por primera vez el número de portabilidades en telefonía fija superó las 100.000 y se situó en 104.833, lo que supone un crecimiento del 53,6% interanual. Sólo en los dos primeros meses de 2008, la cifra de portabilidades fijas roza ya el 30% de lo conseguido durante todo 2007. Pero las principales fuentes de captación de clientes son Telefónica y los operadores de cable, mientras que las nuevas altas suponen un 35% del total. Los operadores alternativos de ADSL aumentaron su cuota, con el 23,4% de los nuevos clientes, mientras que el cable se hizo con el 20,3% de las altas. Si el ADSL y el fijo como percha de la portabilidad y de paquetes multiservicios es su apuesta, Jazztel no lo tendrá tan fácil para hacer realidad sus sueños de rentabilidad. La radiografía de sus datos la ubica aún a años luz de las operadoras punteras. Telefónica es la dueña histórica de todos los números y tiene la mayor base de usuarios. Revalida, además, su condición de líder en banda ancha en febrero, con una cuota del 56,5% de las altas netas en un mercado cada vez más jugoso de 8,26 millones de accesos. El ex monopolio captó en febrero 63.305 clientes, sobre un total de 110.652 nuevos abonados a la banda ancha en el mes.

El de Jazztel es sólo otra muestra del "síndrome de la portabilidad", un espejismo dorado al que las operadoras nuevas, pequeñas o alternativas se aferran, apremiadas de urgencia por romper el mercado y de arrebatar clientes infieles a las operadoras históricas. Otrora paraíso dorado de la captación de clientes, la portabilidad en telefonía móvil ha caído un 20,7% en febrero, un periodo en el que 332.982 usuarios cambiaron de operadora manteniendo su número. Y los operadores  móviles virtuales ganaron sólo 5.708 del total de 49,748 millones de líneas móviles en febrero.

Entre los clientes de banda ancha, el anzuelo de Jazztel y del resto de las operadoras alternativas a Telefónica no está siendo suficiente para pescar más que un cuarto de los usuarios de reciente incorporación. La otra pesca, la de las aguas ya navegadas por las grandes telefónicas, no es menos turbulenta. La movilidad de los clientes de telefonía fija e internet empieza a dispararse, se ha duplicado en dos años de la mano de servicios integrales de telecomunicaciones con el ADSL como epicentro, pero puede ser un espejismo si -como está pasando ya en el mercado de avanzadilla de los móviles-, la portabilidad se convierte en un corto camino de ida y vuelta en el que Jazztel -y las demás operadoras alternativas- ven cómo los clientes sucumben ante sus cantos de sirenas, al calor de la guerra de precios y el derroche de ofertas, pero siguen después su marcha o vuelven a la casilla de partida, a medida que topan con las dificultades de los servicios, o con cantos de sirenas aún más afinados, en un mercado en plena ebullición de competencia. Jazztel y compañía pueden convertirse en víctimas de las prisas de la misma "infidelidad" de la que se alimentan. En el dique de la propia contención a los sueños de gloria de Fernández Pujals y las demás.